ไขข้อสงสัย! การตลาดแบบ Flash Sales ทำไมถึงดึงดูดลูกค้าได้ดีตลอดกาล ?



ในการช้อป หรือเลือกของแต่ละครั้งลูกค้าส่วนใหญ่มักจะอยากได้ของดี ราคาถูก หรืออยู่ในเกณฑ์ราคาที่เหมาะสมกับคุณภาพซึ่งแต่ละร้านก็แข่งกันทำยอดเพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาซื้อเพิ่มมากขึ้น เช่นเดียวกันกับแพตฟอร์มใหญ่ ๆ ทั้ง Shopee, Lazada, JD และแพลตฟอร์มอื่น ๆ ก็เลือกที่จะใช้ Flash Sale หรือ Flash deal เป็นกลยุทธ์หนึ่งในการทำการตลาดที่ดึงดูดและถูกใจลูกค้ามาอย่างยาวนานและได้รับผลการตอบรับที่ดี มาดูกันสิว่าทำไมการทำ Flash Sale ถึงได้ผลและมีประสิทธิภาพ?

Flash Sale คืออะไร

Flash Sale คือ โปรโมชั่นการลดราคาสินค้าที่มีช่วงระยะเวลาสั้น ๆ ตั้งแต่ 3 ชั่วโมงถึง 1 – 3 วันเพื่อใช้กระตุ้นยอดขายให้กับร้านค้าออนไลน์ได้อย่างรวดเร็ว หรือเพื่อขายสินค้าที่ล้นสต็อกให้ถูกระบายออกจากสต๊อกให้ได้มากที่สุด

Flash Sale แตกต่างจากการลดราคาสินค้าทั่วไปอย่างไร



โดยความแตกต่างของ Flash Sale กับการขายของเซลล์ ลดราคาสินค้าทั่วไปนั้นแบ่งออกเป็น 3 ข้อหลัก ๆ ได้แก่

--ส่วนลดค่อนข้างโดดเด่นที่เห็นได้ชัดว่าลดถูกกว่าแคมเปญทั่ว ๆ ไป
--ใช้ระยะเวลาสั้นมากทำให้คนต้องตัดสินใจรีบซื้อเพื่อรับส่วนลดนั้นเพราะถ้าช้า หรือลังเลของอาจจะหมดก่อนได้ 
--ตัวเลือกสินค้ามีจำนวนจำกัด หมดแล้วหมดเลย

ข้อดี ข้อเสียของ Flash Sale
 
ข้อดี

1）จะช่วยระบายของที่ล้นสต็อกสินค้าที่มีเพียงไม่กี่ชิ้น หรือผลิตภัณฑ์อื่น ๆ
2）เพิ่มความภักดี (Loyalty) ต่อแบรนด์สินค้าเนื่องจากส่วนลดของแคมเปญ Flash Sale มักจะมีราคาถูกมากทำให้ลูกค้าเก่ามีแนวโน้มจะกลับมาซื้อซ้ำใหม่
3）การจัด Flash Deal/Flash Sale สร้างความรู้สึก FOMO (Fear of Missing out) ซึ่งเป็นความกลัวที่จะพลาดโอกาสอะไรบางอย่างไปด้วยข้อกำจัดของจำนวนสินค้า ระยะเวลาที่สั้นทำให้ผู้คนเกิดความกลัวที่คว้าไว้ไม่ทันจึงตัดสินใจสั่งและชำระเงินได้รวดเร็ว
4）นอกจากดึงลูกค้าเก่าให้กลับมาซื้อซ้ำ ยังเพิ่มโอกาสให้หน้าใหม่เข้ามาจากราคาที่ถูกลงทำให้ง่ายต่อการคลิก Buy Now! เพื่อทดลองซื้อสินค้าไปใช้ หากถูกใจเดี่ยวกลับมาซื้อใหม่

ข้อเสีย

1）เนื่องจากการนำสินค้าเข้าร่วมแคมเปญแม้จะเป็นสินค้าค้างสต๊อกแต่ก็ยังเป็นสินค้าสภาพดีอยู่ การนำสินค้ามาลดราคาอาจทำให้คุณได้กำไรน้อยลง หรือบางทีอาจได้ราคาเท่าต้นทุน
2）แม้ว่า Flash Sale จะดึงดูดกลุ่มลูกค้าเข้ามาเพิ่มขึ้น แต่เป็นไปได้อย่างมากกว่าจะได้ลูกค้าขาจรมากกว่าขาประจำคือมาซื้อเพียงครั้งเดียวแล้วก็หายไป
3）Flash Sale อาจจะไม่ใช่วิธีการที่ดีหากทำมากเกินไปเพราะอาจจะเสี่ยงต่อการกลับมาขายสินค้าราคาปกติไม่ได้และอาจทำให้สินค้าได้อยากกว่าเดิมเพราะลูกค้าจะตั้งตารอซื้อแค่ของถูก
4）การจัดแคมเปญ Flash Sale ร้านค้าจำเป็นต้องมีการจัดการระบบการสั่งซื้อและชำระเงินที่ดีเพราะเป็นช่วงเวลาที่มีผู้ใช้งาน (User) ซึ่งอาจส่งผลลบต่อร้านค้าและลดความน่าเชื่อถือลงได้

สร้างแคมเปญลดราคาอย่างไรให้ถูกใจลูกค้า



คงจะได้พอเห็นภาพเกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย หรือจัดแคมเปญ Flash Sale กันไปคร่าว ๆ ว่ามีข้อดี ข้อเสียอย่างไร แล้วหากเราอยากจะสร้างแคมเปญลดราคาอย่างไรให้ถูกใจลูกค้าผ่านเคล็ดลับง่าย ๆ ดังนี้

เทียบก่อน (Before) VS หลัง (After)
 
เมื่อลูกค้าเห็นราคาแล้วอาจจะยังไม่ดึงดูดใจมากพอ สิ่งที่ควรกระทำ คือ เน้นย้ำให้เห็นการลดราคาที่เด่นชัดมากขึ้น โดยการแสดงราคาก่อนลดซึ่งจะช่วยตั้งอ้างอิงในหัวลูกค้ากับราคาใหม่ที่ลดลงทำให้พวกเขาเห็นภาพมากขึ้น
นอกจากนี้ยังสามารถกระตุ้นการรับรู้ผ่านโมเดล “Triple-code” คือการเปลี่ยนสีสร้างความแตกต่างและใช้ตัวอักษรขนาดเล็กลงก็จะช่วยสื่อถึงการลดราคาลงได้อีกด้วย

Rule of 100
 
ต่อมาจะพูดถึงคอนเซปต์ของ “Rule of 100” ของ Jonah Berger (2013) โดยยกตัวอย่าง สินค้าชิ้นหนึ่งมีราคา 100 บาท แต่ตั้งจัดโปรโมชั่น 2 รูปแบบ คือ ลด 40% กับ ลด 20 บาท คุณคิดว่าโปรโมชั่นไหนดึงดูดลูกค้าได้ดีกว่ากัน
 
ทั้งที่จริง ๆ แล้วหากมองด้วยตาเปล่าอาจจะรู้สึกถึงความแตกต่างเป็นอย่างมากเพราะตัวเลข 40 กับ 20 ห่างกันเป็นเท่าตัว แต่ถ้าลองบวกลบคูณหารเล่น ๆ ก็จะพบว่าทั้ง 2 โปรโมชั่นนั้นต่างลดราคาเท่ากันซึ่งสะท้อนให้เห็นว่า คุณสามารถนำเสนอสิ่งเดียวกันในรูปแบบต่างกันเพื่อนำไปสู่การรับรู้และการตัดสินใจที่ต่างกันได้นั่นเอง
ใช้เลขง่าย ๆ ในการจำ
 
ต่อมาเป็นการทดลองของ Thomas and Morwitz (2006) ที่พบว่าคนส่วนใหญ่รู้สึกว่า 4.97-3.96 มีผลต่างน้อยกว่า 5.00-4.00 ทั้งที่ความเป็นจริงแล้วผลลัพธ์นั้นแทบจะเท่ากัน
โดยหากยกตัวอย่าง สินค้า 67.65 บาท ลดราคา 33% จะไม่น่าดึงดูดใจเท่าสินค้าราคา 80 บาท ลดราคา 30% ถึงแม้ว่าสินค้าตัวแรกจะลดราคามากกว่าก็ตาม

นอกจากนี้ การจัดตำแหน่งของตัวเลขก็มีผลต่อการตัดสินใจ เช่น แทนที่จะบอกว่าลดราคาเหลือ 65 บาทจากราคาเดิม 130 บาท ซึ่งควรเปลี่ยนเป็นจากราคาเดิม 130 บาท ลดเหลือ 65 บาทเพราะจะทำให้ลูกค้าคิดเลขในใจได้ง่ายกว่า

มีเหตุผลในการลด
 
ทิ้งท้ายด้วยการลดราคาจะมีประสิทธิภาะมากขึ้นเมื่อคุณบอกเหตุผลว่าทำไมคุณถึงตั้งลดสินค้าและบริการเพราะลูกค้าจะทราบถึงที่มาที่ไปและตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

นาทีทอง (Flash Sale)
 
การลดที่มีระยะเวลา มีสินค้าจำกัด โดยควรจัดในช่วงสิ้นเดือน หรือช่วงที่กลุ่มลูกค้าทำงานประจำเงินเดือนออกเพราะหากเลยช่วงนี้ไปจะทำให้การเงินของกลุ่มลูกค้าอาจจะต้องเก็บไว้หมุนเพื่อให้พอใช้จนถึงปลายเดือน การจัดแคมเปญด้วยการลดราคาสินค้า มีระยะเวลาจำกัดจะช่วยเพิ่มความน่าสนใจมากขึ้นจากช่วงที่ลูกค้ามีเงินพอดีทำให้ลด Pain of paying ของลูกค้าได้



แคมเปญ Flash Sale จึงอาจเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ทำการตลาดของพ่อค้าแม่ค้าทั้งมือใหม่และมืออาชีพ แต่ทั้งนี้การจัด Flash Sale ก็ไม่ควรจัดบ่อย หรือถี่จนเกินไปเพราะจะทำให้ลูกค้าคุ้นเคยกับของราคาถูกในร้านจนร้านไม่สามารถกลับไปขายราคาเดิมได้อีก นอกจากนี้ก็ควรเพิ่มลูกเล่นอื่น ๆ เช่นการเลือกแสดงราคาก่อนหลัง การใช้กฎ Rule of 100 หรือใช้ตัวเลขตั้งราคาง่าย ๆ รวมถึงให้เหตุผลในการลดและจัดนาทีทองให้เหมาะสมกับช่วงที่ลูกค้ามีทรัพย์ในกระเป๋าเพียงแค่นี้ก็จะช่วยดึงดูดความสนใจให้ลูกค้าและเพิ่มยอดขายให้แก่ร้านค้าได้ดีมากยิ่งขึ้น